汇通达陆亚东:会员经营破壁 升级农村电商竞争-烽巢网

图为陆亚东

半个小时能聊出什么?

对于南京陆亚东而言,半个小时聊出了一个可供大展拳脚的江湖。

10年前涉足餐饮,因为店铺推广的需求陆亚东偶然接触到LED产业,敏锐的商业嗅觉让他立刻察觉到了隐藏在市场供需失衡背后的市场空间,因此迅速改换门庭做起了LED大屏代理销售,这一做就是8年。创业初期LED行业利润可观,但随着规模的扩大,陆亚东发现技术、售后和服务能力环境都出现了问题,物流、仓储、人员成本逐年上升,甚至出现了利润倒挂现象。而产业链的竞争削薄利润也成为行业的常态。“在一个行业做久了,会发现自己在某个时刻开始进入了瓶颈期,也能看到整个行业陷入了固化思维,但在这个时候找到突破口是很困难的”陆亚东如今感慨。

2016年上半年的某一天,陆亚东经历了人生转折的半小时。在对企业以及整个行业感到困顿焦虑却突破无门之际,汇通达找到了他,说服他加入从“服务”城市供应链伙伴、乃至未来发展县域、镇域农村生态流通的大生意。

“互联网来了,传统行业都面临着升级,汇通达的一句话深深打动了我:‘品牌最重要的价值来自客户,以服务扩大客户基数,以产品扩大市场销售’这句话可以说是把我从混沌中惊醒。”

  标准化升级——从乱拳出击到有招有势

“我们的选择是果断抛弃搬砖一样的零散经营方式,做品牌做平台。最先考虑的不是眼前的利润而是客户群体的增长。因此我们期待汇通达的进一步发展,提供一个更大的平台。”与汇通达合作之后,陆亚东毫不掩饰自己的壮志和野心。

“以前我们就是一帮弟兄埋头干,赚钱、喝酒、撸串,直到进入汇通达才发现了更多的可能性”,陆亚东坦言,汇通达带给他最大的感受是对公司管理和标准化层面的改造——在财务上,启用汇通达的财务系统以实现财务管理信息化,提高财务管理的质量和效率;在管理上,引入ERP系统,进行了整个公司资源的优化和系列招投标、服务流程的改善。公司建立起一系列的规章制度,开始迈向正轨。人员规模增加,技术专家平台建立;销售模式也从传统的接单式发展成为客户经理式。

这些标准化的改变带来的影响显而易见,打造资源平台、聚焦客户经营也让陆亚东觉得得心应手,“不久前徐州一客户需求一个结构复杂的户外LED大屏,在当地经销商无能为力的情况下,公司迅速用专家服务团队,直派结构设计工程师为客户现场绘图论证,提出安装方案。专业的技术支持得到了客户的高度认可”。

公司进入标准化的这大半年的时间客户数量突飞猛进,已然跳出了整个行业僵化的局面,成为行业的领导者。此外,陆亚东还透露,公司今年已经签下了世界第一LED品牌的渠道代理,有望在未来服务更多市场。

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陆亚东和他的团队,右一为陆亚东

  持续性赋能——从赤膊上阵到全副武装

在接受采访时,“会员经营”是陆亚东反复提到的一个词。“基于汇通达这个平台,我们能够有充足的资金和工具,给客户提供丰富的产品线、完美的用户体验。”说起过去的经历和心路,现在的陆亚东显得十分轻松释然。他说,没有加入汇通达之前他跟整个行业的普遍状况一样,不得不通过缩短产业链和减少服务来控制成本增幅,从而维持最根本的利润。

缓解了陆亚东压力、让他发自肺腑感谢的正是汇通达提供的5+服务中的“商品赋能”和“金融赋能”。陆亚东解释说,“其实没那么复杂,所谓的赋能就是你缺什么汇通达就能给你提供什么,比如‘商品赋能’是汇通达利用自己的商品供应链优势,让会员店不再有压货和库存的压力,会员店具备了‘客户要什么我就卖什么’的资本;‘金融赋能’说的是汇通达提供的‘微业贷’服务,给予会员店短期拆借资金的支持,解决了会员店资金周转不足的问题。”

未来九月份,最迟十月份,陆亚东策划了一个大型的会员推广会,参会的每个会员都会获得最实在的产品让利,除此以外还可免三个月“微业贷”的利息。这次推广会陆亚东可以说是花了不少心思,他说,让利是小,借此让更多供应链伙伴了解新“工具”的好处、培养他们使用新“工具”的习惯,才是关键。

在整个行业普遍缩短产业链来维持利润的趋势下,陆亚东的做法更像是一场“破壁”。

陆亚东强调,抓住客户的首要前提是给客户提供更多的选择更多的产品,产品和服务是品牌持续发展的生命线,二者缺一不可。

  多业态进击——从固守城池到逐鹿四方

问到“会员经营”提出的缘由,陆亚东坦言自己已经脱离出了LED行业思维壁垒,“我的目标不仅仅是延长LED大屏的产业链,更要拓宽产品品类,同时打破区域的限制。”说到自己的目标,陆亚东眼里放出亮光,“我还要尝试着涉足更多商品业态,甚至基于平台发展出一个自己的生态圈。”因此陆亚东把维护眼前的客户和发展更大的客户群体作为贯彻始终的核心。

虽然目前陆亚东的主战场依然在城市,但作为汇通达生态平台中并不多见、从城市立足和起步的区域服务平台,陆亚东也享受到了汇通达提供的额外的便利。比如加入汇通达合作以来,业务覆盖范围扩展到了浙江、山东、安徽等地。

“野心勃勃”的陆亚东也期待着借助汇通达的力量打通城市和农村的边界,带着自己成熟的产品切入农村市场。

陆亚东也表示自己朝着目标做出了实际行动,打算利用自己已有的城市客户基础去涉足生态农业领域。陆亚东自己曾在徐州农村的一个果园中包下一棵果树,每年果子成熟的时候他都会把从果园里寄来的果子和朋友分享,而朋友们对这种天然有机的果子赞不绝口,经常出现一棵树结出的果子不够分的情况。因此陆亚东从中看到新的机遇——传统电商的“大数据”在农村这个特殊的市场无法充分理解需求,而基于熟人网络却可以获得农村更加丰富和优质的产品,甚至可以根据城市需求向农村定制产品,发展出高端会员农业。

“这些都在未来可期,在我看来,这也是我们这一代创业者不断突破自己、实现价值的方向。”。

关于汇通达:汇通达2010年成立于南京,是国内最早也是规模最大的农村电商生态平台。企业聚焦国内农村市场,整合乡镇会员店资源,并提供“供应链、物流、电商、金融”等服务,全面提升会员店体系的互联网化经营和服务能力,让农村消费者享受与城市一样的商品和服务。2015年6月至2016年6月,连续完成3轮融资,被誉为“中国农村电商独角兽”。截至2017年上半年,汇通达已覆盖全国近14600个镇、会员店规模达71000多家。