8月11日,第三届苏宁零售云合作伙伴大会在南京举行。

截至此次大会,苏宁零售云门店数量已经达到了6650家,距离目标12000家完成了超50%,100%完成的时间被定在了2021年。

倪叔之前说过,要理解开店狂魔苏宁的逻辑,首先要理解“智慧零售”这个关键词。就像张近东在大会上提到的:“对标的不是传统电器连锁,而是整个互联网零售行业。”这也是智慧零售的重要方向之一,苏宁零售云之所以要坚定地在县镇市场布局12000家门店,正是要通过数字化手段变革传统连锁店业态。

张近东说:“零售云的发展,就是一场上游厂商和苏宁从各自为战、自建终端走向专业协同、共拓市场的渠道革命,也是苏宁从零售商迈向零售服务商的升华之旅。”

按照这一逻辑,12000家零售云门店,不仅是价值输出的出口与底层数据入口,更是苏宁零售云作为“零售服务商”的现实载体,通过数字化改造与新的运营赋能,在强大的线上+线下资源协同能力下催生出下沉市场的零售新生态。

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机遇:下沉市场需要巨鲸

苏宁零售云是近年来布局下沉市场最成功的企业之一。背后的逻辑基础是一二线市场流量红利的萎缩以及县镇低线市场显示出来的巨大潜力。

据国家统计局数据显示,三四线及以下城市人口占比高达77.55%,庞大的人口基数自然对应着同样巨大的市场潜力。

目前的下沉市场主要有两种模式:一种是盘活线下资源,形成线下不同区域的资源对接;第二种是带品牌下沉,把以前专供城市市场的品牌沉到县镇用户手中。

这两种模式都取得了不可估量的巨大回馈。但对于下一代零售业而言,两种模式并未在本质上为下沉市场带来变革价值。

如果说下沉市场是中国当前最深的蓝海,要搅动这片蓝海进而催生新的消费生态需要巨鲸级别的创新。

所谓巨鲸,一是指基础设施的体量要足够大,覆盖范围要足够广,线下市场的深耕要足够丰厚。二是线上线下资源的协同效应要足够强。

而这正是苏宁零售云的优势,线下门店方面,苏宁零售云2021年目标12000家,实现全国所有县覆盖,90%镇覆盖。线上资源协同方面,苏宁零售云通过多年以来的数字化转型在电商大战中成功突围,是目前电商巨头中将线上+线下结合得最均衡的新巨头。

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升级:苏宁零售云直指四大进化

对于苏宁零售云12000家门店的目标,外界曾有不解。背后逻辑并不复杂,正如张近东所说:“云商战略的实施,核心在于零售资源的整合和云化。”

这解释了12000家零售云门店的布局思路。整体战略分为两步,第一步是布局门店,实现零售资源的品牌化、统一化整合;第二步是云化,通过数字化赋能零售云门店,形成县镇市场上的零售新物种。

简单来说,就是“门店+云商”。

零售云“门店+云商”布局达到12000家店并非最终目标,通过这一布局要达到的效果其实是要催生四大进化:产品进化、渠道进化、运营进化、生态进化。

产品方面,最生动的案例就是C2M反向定制产品的大量下沉。过去,门店的产品是静态的,苏宁零售云门店的C2M策略让门店成为大数据入口,通过用户的实际反馈,反推产品,形成厂家与低线市场的动态互动,从而让产品更契合用户需求。

C2M单品成为了零售云和品牌厂商新的重点合作模式。大会现场,双方组织了C2M联盟,目标销售要达到整体的30%。

12000家零售云门店既是规模数量,更意味着质量变革。未来这些门店不仅是苏宁零售云的流量入口,更是渠道升级的入口。线下实物流量+线上云商改造,塑造的将是更加智能的数字化渠道。当渠道中流通的,不单单只有家电、3C等货物,更多是下沉市场用户数据、运营经验能力、周边品牌影响等商业价值。

要实现零售云门店的全面赋能,提升门店覆盖率是一方面,另一方面则是以精细运营代替传统的粗放经营。零售云门店精细运营包括社群预热、电商直播、云货架等一系列贴合时代且不断更新的工具与方法。苏宁零售云目前已经在运营上形成了自己的业务模式,疫情期间通过线上“离店销售”实现了逆势增长与很好的社会效益。未来这种强化运营的思路将继续在12000家零售云门店的整体布局中催生新的升级。

在产品、渠道、运营进化的基础上,零售云门店将彻底重构下沉市场零售业态,形成全新的生态进化。在线下,零售云门店有C2M、云货架、县镇直播等扩容玩法,激活县镇小店,提升实体店活性。在线上,苏宁易购APP以及苏宁背后的强势资源将对零售云门店实现全时全域共享,一家零售云门店能获得来自苏宁供应链、金融、物流、精准导流等资源注入,彻底实现“线上+线下”“店商+电商”的维度打通。在智慧零售新生态中,零售云门店既是数据与流量的入口,更是优质品牌与个性服务的输出口。

张近东提到,早在2013年,提出未来“店商+电商+零售服务商”的发展战略。如今看来,苏宁在过去的七年时间里坚定不移地贯彻这一战略,并且距离目标越来越近。

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潜力:万物皆可接入新赛道

此次大会上,喜临门、芝华仕等家居品牌莅临大会现场,也透露了苏宁零售云下一步将接入家居新赛道。

对于未来的零售云战略生态来说,这是一个将要释放巨大潜力的重要信号:万店之后的苏宁零售云最令人激动的场景其实正是“万物皆可接入新赛道。

苏宁零售云未来的形态将超越平台化,它会是一种现有企业类型中并未列入的新形态。表面上看,“零售服务商”的角色,是对于现有零售业态的通道式赋能平台,然而零售云接入新赛道的想象空间远超过平台的定义。

它将形成下沉市场上的一个巨鲸生态,呈现巨鲸效应。

首先是这个生态将具有成熟的赛道接口产品与运营底层基础。产品方面,有和家电厂商持续开展的头等舱计划,;在运营和服务上,有零售学院、样机管理系统等IT工具和价保等赋能资源,帮助新赛道加盟商解决经营痛点。

其次,零售环节中的人、货、场全面数字化,彻底实现“供应链+门店+社交电商”模式。接入任意新赛道,其中的商家皆可无缝链接,通过零售云生态效应,实现业态升级。

显然,苏宁零售云的这种全线上+线下生态场景,其商业价值不限于传统的电器连锁,而是适用于任何有门店场景与线上场景的零售服务业态。

苏宁零售云的想象空间正在于此。过去多年的持续布局到了关键一步,零售云作为生态将为更多的行业、品牌、商家、用户赋能,就像张近东说的:“面向未来,我们要持续深化零售赋能,搭建创业者的造富平台;不断链接更广泛的合作伙伴,构筑开放协同的共赢平台;继续深耕县域市场,打造美好生活的服务平台。”