二手车电商近两年的热度毋庸置疑，从漫天遍地的广告便可看出。但行业中也有玩家在低调前行的同时，业已跻身头部阵营。近期，这家公司的创始人兼CEO黄乐接受熊出墨请注意采访时表示，“我们是目前国内唯一实现盈利的二手车电商平台。”

这家公司，就是深耕C2B模式已经5年之久的车置宝二手车拍卖网。

在过往的二手车电商大战中，更多听到的是宣传交易台数和交易金额，但能够盈利的，寥寥无几。主打C2B模式的车置宝，以二手车网络竞拍方式，为车主提供全程免费的一站式卖车服务，同时帮助经销商获取全国一手车源。据黄乐介绍，在这一模式下，车置宝跨区域成交占比高达60%，在整个C2B的市场份额也已占据80%。

实际上，此前平安好车也主打C2B模式，却在2016年初退出这一市场。C2B玩法究竟核心点在哪里？车置宝如何在二手车电商烧钱大战中走出自己的盈利之路？

文/熊出墨请注意

烧钱大战中的“反其道而行者”

数据显示，2017年二手车电商行业整体融资金额已经超百亿。成立于2012年的车置宝，今年在资本市场的表现也很抢眼。今年3月和6月，其先后完成了总计近两亿美金的融资。

放眼望去，大多玩家在获得资本支持后做的第一件事就是——烧钱来快速扩大和占领市场。

这样大规模的占领市场一般有两种打法，一种是补贴用户，从此前的出行市场、外卖市场到共享单车领域，基本采取这个路数，通过不断的提高补贴来增加单量；还有一种是直接打广告教育用户，比如二手车电商，从户外到楼宇，从线下到线上，一夜之间，就让所有的用户知晓卖车买车可以通过二手车平台来完成。

这两种方式在过去几年的各种大战中屡试不爽，因为资本助力能够帮助企业在最短的时间内快速占领市场，拿到进入决战的入场券。

在二手车电商平台中，以车置宝为代表的C2B玩家似乎都没有选择个路数。今年6月份宣布C+轮融资后，除了必要的规模扩张和精准的品牌投放，黄乐仍然是将主要精力放在了“内功”的修炼上，包括深耕C2B二手车交易，提升50个城市的运营效率，以及在自身平台不断积累车价和车况大数据的同时，在应用层面深挖数据价值。“C2B行业其实核心是流通服务业，我们把复制成本降低，就可以进入更多城市，我们顺应市场需求提供更高效的交易和服务，就能够赚到钱。”黄乐说。

这一策略为车置宝带来的利好也是显而易见，2016年年底，黄乐就曾对外宣布，“车置宝集团已经实现整体性盈利”。

关于这一说法，熊出墨请注意也从侧面进行了一些验证。据二手车从业人士透露，目前车置宝平台的二手车经销商已有超3万家，而我国商务厅在册的经销商总数仅是4万多家，也就是说有75%以上的经销商在交易活动中会首选车置宝，这也与黄乐所说的比例相符。并且车置宝已经覆盖了全国300多个经销商城市，10月数据显示平台二手车竞拍量突破了120万次。

而在自家业务构成上，车置宝平台一个突出的优势在于跨区域交易，其占比已经接近60%，数据显示，我国跨区域交易占比约为25%，可见车置宝已经远超行业平均水平。跨区域交易价值差价巨大，并且我国供给侧和需求侧有着天然的不平衡，能够解决跨区域交易的难题，为买卖双方创造更大价值，更能够体现出一个平台的实力所在。

效率+服务，车置宝的两大杀手锏

不过，C2B模式的生意并不是那么容易。此前除了平安好车、优信、车易拍都试水过C2B模式，都无果而终。“我觉得根本问题在于提高交易和服务效率。”据黄乐介绍，提高效率和服务是车置宝在深耕C2B模式下的两大杀手锏。

首先是卖车和买车效率的提升。

“二手车和房子不一样，房子可以往上报价，没人买挂着也不会贬值，但二手车不一样，挂上去第一天没有卖掉，所有的买家都在等着你降价。”在黄乐看来，如何让车能够更高效的卖出去，且卖的价格买家满意，卖家也愿意接受，是车置宝模式中的核心所在，提高效率以及提供更好的服务。

在效率上，据黄乐介绍，目前在车置宝平台上，车主卖车的平均时间为三天，最快一天即可完成交易。

“其实很多人都不知道，汽车经销商最喜欢用的平台就是车置宝”，众所周知，二手车经销商是市场经济活动中最为精明的存在，他们的选择自然要比某些影视明星的背书来的更有说服力。

为了提高效率，车置宝为二手车制定了科学的交易标准。因为二手车是非标产品，一车一况、一人一价是行业多年来存在的痛点，所以一个统一、权威的交易标准显得尤为重要，车置宝为此专门推出了“鲁班工程”。在实际交易过程中，检测人员只负责对车辆概况进行描述，对车辆的评级和评分工作则完全是由平台的科学算法得出，如此一来就排除了交易过程中的人为因素的干扰，保证的结果的客观、公正性。

有了交易标准之后，配套且高效的交易规则也是必不可缺。车置宝认为：二手车存量时代最好的定价方式一定是拍卖。买家独立思考，各自竞标，给出自己理想中的购车价格，最终价高者得。之所以要这样做，就是为了保证买家和卖家双方都能够实现价值的最大化。前文中也有提到，二手车的区域差价巨大，最终成交价肯定会偏高于卖家所在地的市场均价，买家也能以合理的价格收到自己需要的车辆，车置宝平台上这样的案例比比皆是。

同时，目前二手车电商平台多是在扮演着中介的角色，需要双方见面，而车置宝则是一站式服务，为买卖双方提供担保，买卖双方无需见面即可高效完成交易。也正是因为这样，现今高速发展的互联网的支持之下，在车置宝平台，全国的买家不用出门看车就可以直接定价，卖车方足不出户就可以将车卖到各地，如此高的跨区域交易率也正是由此而来。

回来看看从建立交易标准和交易规则背后，车置宝最核心的技术能力。在基于大数据和AI技术结合的“天眼”系统加持下，车置宝五年来积累下庞大的数据库和数百个交易场景，依靠这些经验数据，再加入AI决策，买车卖车实际交易过程中的每一个环节的效率都实现了不小提升。并且这个机制是在不断自主学习、自我完善，日后的效率也会越来越高。

数据是车置宝掌握的核心资源之一，也恰恰是整个行业最欠缺的东西。车置宝的AI+大数据已经能够做到车源精准估价，精准程度达到百位数。有了这一能力之后，车置宝还对第三方的融资租赁公司提供“云检测“服务，稀释了多年以来金融行业因不知成本价导致的资产高估或者低估带来的风险。

据黄乐透露，目前不少第三方的融资租赁公司都在使用车置宝的云检测服务，“我们的数据挖掘可以精细化到每一个经销商，全国300多个经销商城市的价格我们都能检测到。”

除了提高效率以外，还有一个不可缺少的环节是服务。

新零售大潮之下，车置宝针对二手车交易的特殊属性，提出了“新服务”的概念。“鲁班工程”之外，车置宝内部还有一套综合系统——“伏羲工程”，其也正是车置宝提高交易效率并为客户提供优质服务的技术落地实例。

据介绍，“伏羲工程”结合了自然语言处理、语音识别、机器人客服、人工神经网络，AI智能。在于客户的交谈过程中，其能够收集客户的身份特征并进行分析、判断，然后再因人制宜，智能化匹配客服。而在此前沉淀的经验数据中，服务专员又能够从中调取最优方案，为客户提供个性化服务。

“二手车交易作为流通服务业，拼的一定是效率和服务”，有了平均3天卖出一辆车的效率，无论对卖方还是买方来说，都是一个很大的吸引点，同时优质的服务更是在保证内部效率后一个平台人性化的外部体现。

综合壁垒之下，也成就了车置宝的高资金使用效率，其部分主要城市的税前净利润甚至能够达到50%，一个人一个月的成交量要超过10个车商的总和。

冲在最前，还是笑到最后？

12月初，中汽协发布的1月到9月份的行业数据显示，二手车交易量已经同比去年增长20%，交易额增长接近40%，证明客单价在提升，用户换车频率在加快。而数据也反映出另外一点，今年是过去5年例增速最高的一年，二手车作为基于存量市场的交易，中国汽车保有量目前已经达到了2亿，按照行业析出率15%推算，到了2020年理论上会达到4000万台/年，整个市场规模将达到3万亿。

此外，全国范围内逐步解除“限迁”，贷款政策的放宽，这些也都给二手车市场带来了更多的可能。黄乐对此判断，在2020年之前，中国的二手车交易量会超过新车，并且能够占到全国3%的GDP。

蛋糕就摆在那里，看谁有本事吃到。

在打法和节奏上，车置宝的节奏很清晰。比如尽管已经拥有金融牌照，但车置宝并没有进入目前业界汽车电商普遍比较推崇的融资租赁领域。“我们认为时机还没到，”在黄乐看来，一方面整个产业还没到三年一个周期，第一个资金回笼周期还没到，仍然存在泡沫和风险，另一方面车置宝的核心竞争力并不在金融领域，“我们能控制二手车的交易风险，但我们很难控制C2端的风险。”

但车置宝并不回避自己对流量的渴望。在完成阶段性的精细化运作后，车置宝也将在明年加大流量投放。不过，车置宝同样会是以效率为先，实现精准打击，以此带来最大的转化率。“扔出一块石头和洒下一把沙子，能够掀起的波浪绝对是不同的，这就是车置宝的打法。”黄乐表示。

赛道愈显拥挤的同时，竞争的激烈程度也在不断升级。

在二手汽车电商玩家中， to B模式优势明显还是 to C模式更胜一筹，恐怕这是一个永恒的争议话题。而在熊出墨请注意看来，模式自身本没有优劣之分，主要在于玩家如何实现最优。

艾瑞咨询公布的《2016年中国二手车电商行业白皮书》观点也是如此，to B服务平台稳扎稳打，制约其发展的关键因素在于收车效率。围绕着核心竞争力，如何利用大数据、智能定价等技术拓展自己服务范围；而to C模式的平台，在持续攀升的广告投放下，最重要的还是解决车源问题。

有鉴于此，无论是to B还是to C模式，马太效应在此后二手车电商领域的发展中会愈加明显。在黄乐看来，二手车竞争的本质不是在电商平台之间，二手和传统交易模式上的效率之争。像车置宝这样的平台的技术沉淀和渠道整合能力等基础设施都已经储备完毕，持续发力之下，明年这一市场会更热闹，而格局上也有了更多想象空间。

文/熊出墨请注意