随着人们物质水平的提高和网络技术的发展，如今的教育事业已经突破时间和空间的限制，转移到线上阵地。并且有目共睹的是，家长对于在线教育的接受程度在逐年增高，资本对此的热情也从未衰减。

人民网研究院发布的《中国移动互联网发展报告（2018）》显示，2017年国内在线教育市场规模达到2810亿元，预计2018年市场规模将突破3000亿元大关，达到3480亿元。可以说在线教育市场迎来了自己的黄金时代。

以一直处于风口浪尖的51Talk为例来看，尽管上市两年仍然面临亏损的质疑，但其最新公布的2018年第一季度财报显示，其净营收同比增长64.6％，亏损环比收窄30%，几乎有着止亏重回增长轨道的迹象。

对此，51Talk创始人兼首席执行官黄佳佳认为，51Talk专注K12大众市场一对一业务为公司发展起到了非常积极的促进作用。

这也意味着51Talk的转型战略取得了阶段性成效，接下来，51Talk还将继续将品牌持续下沉至非一线城市，这也被看作是51Talk扭转亏损，重回增长的突破点。

文/熊出墨请注意

迎来新的转折点

在线教育的前景与盈利能力在相当长的一段时间内都并不匹配，这也是几乎全行业面临的难题。而进入2018年，不论是行业发展的阶段、资本的走向还是大的政策背景来看，整个在线教育领域都在进入前所未有的新阶段。

根据国家教育部数据显示，2017年中国教育市场总规模超过9万亿元。其中，在线教育2017年的市场规模达到2810亿元，预计2018年将突破3000亿元。

4月份，教育部发布的《2017年中国互联网学习白皮书》显示，国内在线教育用户规模已经达到1.44亿，未来在线教育市场将以超过20%的增速发展。

资本热钱也在快速涌入这一领域，曾对映客、趣店等项目进行投资的周亚辉就曾公开表示，接下来两年，在线教育会有一个爆发性的增长。

其中，最被看好的是K12领域，华映资本整理的报告显示，2015-2017年间教育行业一级市场的融资数量分别为489、350、405起，其中K12这一细分领域，分别以109、64和77起包揽了单年和总体融资之最。

而实际上，这一领域的教育市场资源一直处于供不应求的状态。艾瑞咨询给出的市场报告显示，目前全国K12公立学校约有1.6亿学生，这些都是K12在线教育的潜在用户。同时不断新增的适龄儿童也在为市场源源不断输送新鲜血液。

并且，这些学生参与课外辅导的需求持续存在。传统线下辅导机构在场地、师资等方面已经遭遇了明显的瓶颈，在线教育的出现，为行业赋予了更大的想象空间。未来，这过千亿的刚需市场，在线教育将会占据很大一部分比重。

政策的利好更是给整个行业注入了一股强心剂。今年3月份，教育部等五部分印发的《教师教育振兴行动计划（2018-2022年）》中也明确指出，要推进教师教育信息化教学服务平台建设和应用，充分利用云计算、大数据、虚拟现实、人工智能等新技术。

但与广阔前景不相匹配的则是盈利问题。一方面K12在线教育一端顶着线下传统培训市场抛出的价格压力，另一端则是互联网营销费用水涨船高，行业平均获客成本已经成几十元涨到了几千元。

因此，国内首家在纽交所上市的在线教育企业51Talk就一直承受着这方面的质疑，今年三月份，51Talk发布了2017年全年财报，显示其全年亏损为5.8亿元，比上一年亏损扩大了13%，一时间引起业界争议。但实际上这是全行业面临的普遍难题。比如前不久在香港递交招股书的沪江教育，其招股书就显示，最近三年来沪江教育亏损共计12.39亿元，其亏损主要就是来自于K12教育课程业务。

在51Talk看来，只有让英语培训变得大众化、普及化才能够有机会在规模化的同时解决盈利问题，也能够让更多国内的孩子享受到优质的英语教育资源。51Talk从去年开始的调整正围绕于此，其财报也开始显示了增长势头。

财报显示，第一季度51Talk净营收人民币2.626亿元，同比增长64.6%;现金收入人民币3.553亿元，同比增长9.3%，这其中K12的占比达到了83.8%。此外，本季度51Talk亏损相较2017年Q4减少了4700万，环比收窄30%，较2017年Q1同比收窄20%。

这也意味着，51Talk的战略转型取得了阶段性的成效。“这是利用我们核心竞争力并增长业务的一条明确路径。”在黄佳佳看来，51Talk战略的基石就是K12青少一对一大众市场业务，在第一季度已经占到总现金收入的63%并继续增长。

理念与策略双重助力

51Talk重回增长轨道花了两年的时间实属不易。在熊出墨请注意看来，这背后的驱动力主要有两个，一是商业理念上的积累和沉淀，二是策略上的渠道下沉。前者是51Talk业务拓展的基石，后者则成为了转亏为盈的突破点。

首先在理念上，51Talk认为真正做教育，需要积累和沉淀。在资本疯狂涌入，整个圈子变得浮躁之时，面对是先抢地盘野蛮生长还是精细化这个问题，51Talk选择了后者。就如“十年树木百年树人”这句话所说，51Talk CFO赖佑明此前曾公开表示，教育不是“快速圈钱”的途径，做教育企业也并不是玩资本游戏。

“只要公司把业务做好，把画的饼弄充实，投资人一定会给你回报”，赖佑明以好未来和新东方为例进一步阐述了他的观点，几年之前好未来和新东方估值仅为20亿、30亿，但是好未来跑通非数学模式，新东方跑通青少模式之后，估值立竿见影得到提升。现在新东方估值为160亿，好未来则是200亿。

在这一理念指导下，上市已经两年的51Talk一直坚持把产品和服务的打磨放在首要位置。来看看在K12领域51Talk的一系列动作：

2014年，成立青少事业部，开始在线一对一业务；

2016年8月，推出针对K12儿童的美国小学课程，使用北美外教；

2017年6月，该业务线独立成新的品牌“哈沃美国小学”；

2016年11月11日宣布战略投资美国国际学校，作为K12教育研究基地；

2017年11月，推出精品班课业务，模式为1对4固定老师；

2017年11月，51Talk宣布推出面向线下机构和学校的“无忧双师课堂”；

2018年2月，51Talk推出新的logo和吉祥物大猩猩Max，并发布在线青少儿英语教育企业的新战略。

针对K12在线教育平台最重要的师资、产品、服务和技术四大模块，51Talk也进行了相关升级。

比如说在师资方面、51Talk主推的是在线1对1菲律宾外教课。因为，在价格上，菲律宾外教通常只是欧美外教的1/3到1/4，这使得51Talk平台上一对一基础课单价最低能够到40元左右。而在质量上，51Talk对平台的外教将进行多层把关，录取率仅在2%-3%，所以最终筛选上线的菲律宾外教无论是在发音还是其他方面都几乎与欧美外教无异。价格更低的同时质量也有保障。

实际上，通过战略调整和K12业务的聚焦是51Talk上市两年来最主要的成绩。51Talk2017年第四季度财报显示，其K12业务的营收占比已经超过80%。

除了这两点之外，51Talk选用菲律宾外教还是出于向广大非一线城市学员倾斜的考虑。这也就引出了51Talk的K12大众市场策略：渠道下沉。

赖佑明表示，互联网教育第一波是一线城市的家长们，经过两三年发展之后，现在已经开始向二三四线城市下沉。

以51Talk自身为例，数据显示一年之前有一半的生源是来自北上广深等一线城市，但是现在非一线城市的学员比例已经达到了65%。

51Talk发布的《全国青少年在线英语学习行为报告》显示，以新疆和海南家长为代表的非一线城市的家长，他们对英语教育的重视程度逐渐超越了一线城市的家长。尤其是包括新疆在内的西北地区，客单价、学员课耗等指标上都排在了全国前列。

这实际上与主攻一线城市的VIPKID、哒哒英语实现了错位竞争，51Talk从定价策略到渠道下沉都有助于其快速渗透二三四线城市。

用户下沉在业绩上所带来的影响也十分明显，第一季度财报数据显示，K12青少一对一大众市场业务，非一线城市的现金收入占比从去年同期的52%提升到了本季度的63%。

对于51Talk未来的发展，黄佳佳也给出了较为乐观的判断，称现行的模式和策略适合向非一线城市下沉，相信日后来自非一线城市的现金收入将稳步增加。“随着战略的执行，未来盈利是没有问题的。”

一个更为重要的背景是消费升级在非一线城市的潜在机会。

根据国家统计局公报显示，2017年城镇居民人均可支配收入36396元，比上年增长8.3%，城镇居民人均消费支出24445元，增长5.9%。与此同时，在K12教育支出已经占到正常家庭全部收入的四分之一的背景下，非一线城市的教育资源匮乏且短时间难以改变，在线教育显然就成了家长们的最佳选择。从这两个角度来看，非一线城市拥有着比一线高端家庭更大的市场和增长空间。从这一点来看，51Talk无疑在这一市场抢占了先机，扭亏为盈只是时间的问题。

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